Abonner på vårt nyhetsbrev her↗

Kort om skalering

I de tidligere nyhetsbrevene har vi sett på hvordan vi går fra idé til lansert løsning i et begrenset marked. Nå handler det om å teste om forretningsmodellen kan utvides i større skala – og gi lønnsom vekst over tid. Det betyr ikke bare å vokse raskt, men å utvikle systemer og prosesser som tilrettelegger for vekst, og samtidig skaper verdi for både kunde og selskap. For å få til dette må vi identifisere vekstområder, forbedre løsningen stegvis, og fortsette å eksperimentere og lære – slik vi har gjort i de tidligere fasene.

Slik jobber vi i praksis

1. Kartlegg kundefabrikken - hva må til for å beholde og øke kundemassen?

I skaleringsfasen liker vi å bruke kundefabrikken som verktøy. Kundefabrikken er et visuelt rammeverk som hjelper oss å forstå kundens kjerneflyt og kundeverdi knyttet til løsningen – fra rekruttering, via aktivering, til faktisk betaling.

Gjennom fasene "Prototyping og testing" og "Pilotering" har vi fått verdifull innsikt i de tre hovedstegene i kundefabrikken: at vi klarer å tiltrekke oss kunder (rekruttering), at de bruker løsningen (aktivering), og at de har betalingsvilje (inntekt). Tallene tilknyttet disse stegene kan i starten imidlertid være kunstig høye på grunn av intens markedsføring og lanseringstrykk. Oppgaven vår i denne fasen er derfor å sørge for at veksten ikke stagnerer etter lansering, men øker og utvides til nye områder og målgrupper.

Derfor retter vi i skaleringsfasen ofte oppmerksomheten mot støtteleddene kundebevaring og anbefaling, som er to sentrale drivere for vekst. Disse leddene handler om å øke lojalitet, redusere frafall og legge til rette for at fornøyde brukere anbefaler løsningen videre. Enkelt fortalt: lykkes vi med kundebevaring vokser vi andelen kunder som velger å bruke produktet om og om igjen. Gjør vi det også enkelt for disse kundene å anbefale løsningen til andre - da har vi knekt en sentral vekstkode.

Det første steget innebærer å tegne opp kundefabrikken til løsningen og supplere med dataene vi har tilknyttet hvert steg, slik at vi kan identifisere områdene med potensial og definere tilhørende vekstmål. Eksempelvis kan det gjennom analyse av kundefabrikken avdekkes at kundene bruker løsningen aktivt når de først er rekruttert, men at det er lav tilførsel av nye kunder. Et annet eksempel kan være at appen tilhørende løsningen er #1 på App store med høy andel nye kunder, men at kundene slutter å bruke appen etter én til to besøk. Dette representerer områder med potensial for vekst.

2. Gjennomfør eksperimenter og evaluer utfallet

Etter vi har identifisert vekstpotensial, kan vi skissere hypoteser om forbedring, planlegge eksperimenter, samt gjennomføre og måle disse. Det finnes en rekke ting vi kan gjøre for å oppnå høyere kundebevaring eller anbefaling i en skaleringsfase. For å øke kundebevaring kan vi for eksempel innføre lojalitetsprogram, øke graden av personalisering av løsningen, eller investere i kundeservice. For å øke graden av anbefaling og nye kunder kan verveprogram, influencer marketing eller konkurranser være effektive virkemidler. Hvilke tiltak som virker, avhenger av produkt, målgruppe og kontekst. Derfor tester vi tiltak som hypotesebaserte eksperimenter for rask læring med lav ressursbruk.

Hvert eksperiment bør gjennomføres i en avgrenset periode og baseres på en tydelig hypotese på hva vi tror endringen vil føre til. I tillegg bør eksperimentet inkludere en plan for gjennomføring og måling, og et klart kriterium for hva som regnes som et vellykket eksperiment. Dette kan settes opp enkelt, her er et eksempel for en digital tjeneste:

Problem: Nye abonnenter lager ny profil, men bruker ikke løsningen nok den aller første tiden til å rettferdiggjøre et videre abonnement.
Hypotese: Hvis nye abonnenter får tilbud om en kort “kom-i-gang”-samtale innen 7 dager, vil de raskere oppleve verdi og dermed i større grad bli værende kunder.
Test: I to uker tilbys en andel nye abonnenter en “kom-i-gang”-samtale på 10 minutter (bookes i app) innen de første 7 dagene etter oppstart.
Måling: Andel i testgruppe som fortsatt har aktivt abonnement etter 90 dager.
Vi har rett hvis: 90-dagers kundebevaring er minst 20 prosentpoeng høyere i testgruppen enn i kontrollgruppen.

Målet med eksperimentet er å finne ut hva som fungerte og ikke, og det er derfor lurt å ikke teste for mange ting samtidig. Til slutt evaluerer vi resultatene og forbedrer løsningen deretter. Har vi bekreftet hypotesen, eller fått ny innsikt? Testkort og læringskort er nyttige verktøy for å strukturere både eksperimentet og innsikten det gir. Vi har skrevet en egen artikkel som går i dybden på hvordan du kan bruke kundefabrikken og eksperimentering med testkort og læringskort til å jobbe med vekst. Den finner du her.

3. Bygg en kultur for kontinuerlig eksperimentering

Mange forbinder skalering med den klassiske hockey stick-kurven, der vi oppnår eksponentiell vekst etter en viss tid i markedet. Det mange derimot ofte undervurderer, er hvor lang tid det faktisk tar å nå dette punktet. Skaleringsfasen handler i stor grad om å bruke denne tiden klokt: eksperimentere systematisk, justere produktet og med dette gradvis nærme seg et sweet spot der veksten akselererer.

For å lykkes kreves det mer enn en godt løsning. Vi må bygge en kultur for kontinuerlig eksperimentering, og sikre at det fortsatt finnes investeringsvilje, kapasitet og eierskap i organisasjonen – også etter lansering.

Cirkulær, Swipp og Drueclasen

Gründerskap ligger i blodet til Sprint, og vi har startet flere selskaper, både i og utenfor Sprint. Nåværende og tidligere konsulenter har også startet egne selskaper. Her deler tre Sprintere sine perspektiver for hvert steg i innovasjonsprosessen tilknyttet sine produkter eller tjenester.

Hva er Cirkulær, Swipp og Drueclasens tilnærming til skalering?

Tre nøkkelpunkter å ta med deg videre

Skalering og vekst kommer sjelden av enkeltgrep. Det bygges ved å jobbe systematisk med kundefabrikken: finne forbedringspotensial, teste mulige tiltak gjennom eksperimenter – og forbedre løsningen kontinuerlig.

Cirkulær, Swipp og Drueclasen har alle ulike planer og mål for skaleringen. Om de lykkes gjenstår å se - følg dem gjerne videre på reisen!

Dette var siste nyhetsbrev i serien om Sprints rammeverk for innovasjon. Oppsummert ønsker vi at du tar med deg tre nøkkelpunkter inn i ditt innovasjonsarbeid:

1. Reduser risiko i takt med økte investeringer: Bygg og test løsninger på reelle problemer for faktiske kunder, så tidlig som mulig og med lavest mulig ressursbruk.
2. Bruk eksperimentering som hovedmotor: Lær gjennom testing, juster underveis, og vær forberedt på å gå frem og tilbake mellom faser basert på ny innsikt.
3. Bruk prosessen som støtte – ikke fasit: Innovasjonsrammeverket gir struktur og retning, men må tilpasses løsning, grad av innovasjon og marked, og noen ganger også justeres underveis.

Ønsker selskapet ditt å komme i gang med innovasjonsinitiativer, eller trenger hjelp for å strukturere arbeidet best mulig? Les mer om hvordan vi jobber med innovasjon her eller kontakt oss gjerne for en uforpliktende prat!

Abonner på vårt nyhetsbrev her↗