Hold deg oppdatert på retail & FMCG ved å melde deg på nyhetsbrevet vårt her↗

Legender i retail: Intervju med Pål Wibe

I dag lanserer vi spalten «Legender i retail» – en serie intervjuer med personer som har satt sitt preg på norsk handel. Førstemann ut er bransjeprofilen Pål Wibe som med stor suksess har ledet noen av Norges største og mest markante retailkjeder.

Vi møtte Pål for å høre hvordan han havnet i bransjen, hva som er hans suksessoppskrift og hvilke krefter han mener vil forme retail i årene som kommer.

Fra ung kremmer til CEO i flere av Norges største retailere

Som mange andre kremmere startet det med flaskepanting. Under Norway Cup snek 10 år gamle Pål Wibe seg bort fra laget for å pante flasker på Bogstad Camping. Noen kroner, og en mild irettesettelse fra treneren rikere, var interessen for en god deal allerede vekket.

Et par tiår senere har Wibe ledet selskaper som Duty Free Norway (TRN), Nille, Europris og XXL. I dag sitter han som styreleder i blant andre Posten Bring, Forte Digital og det danske hvitevarekonsernet Whiteaway Group (kjent i Norge gjennom Skousen). Han er også investor i flere startups og engasjert i prosjekter i skjæringspunktet mellom tech og retail. Pål omtaler seg selv som en retailnerd, med forkjærlighet for små og store detaljer innenfor moderne butikkdrift.

Det er viktig å lære

Karrieren startet i McKinsey & Company, før han tok med seg en bred verktøykasse og iver til retail og Hakon-Gruppen (som sto bak bl.a. ICA og Rimi), et noe utradisjonelt valg for en ung konsulent på den tiden. Der lærte han raskt at retail handler om langt mer enn 3x3-matriser og regneark.

Han fikk sin første topplederjobb rett før julen 2004, med ansvar for å starte et selskap som skulle drive de største tax-free butikkene på norske flyplasser, på bare tre måneder. Da fikk han sin første tydelige påminnelse om at retail handler om detaljer: snusen gikk tom på dag tre, og påfyll kom ikke før midten av januar. Resultatet? Tomme hyller og frustrerte kunder, men også en lærdom Wibe har tatt med seg videre: «Retail is detail», men i retail dør heldigvis ingen av en feil. Det verste som skjer, er at du lærer (og at folk ikke får kjøpt snus).

Akkurat den lærdommen har preget hele hans ledelsesfilosofi. Det handler ikke om å unngå feil, men om å gjøre om på dem fort, og å lære av dem.

Senere, som leder i Nille, testet han en helsekostsatsing. Produktene holdt høy kvalitet. Konseptet var gjennomtenkt, men det solgte ikke. Kundene forventet ikke helsekost hos Nille – og sortimentet forsvant like raskt som det kom inn.

– Det så riktig ut på papiret, men du vet aldri før du har testet. Det viktigste er at man tør å gjøre noe nytt og ikke er redd for å endre kurs.

Kategoriutvikling på speed

Tilnærmingen med å utvikle og teste nye produktkategorier og konsepter ble etter hvert rendyrket i Europris, der de utviklet det han omtaler som «kategoriutvikling på speed». Utgangspunktet var enkelt: Hvilke bransjer kan vi utfordre? Dyrebutikker? Jernvare? Hagesenter?

Målet var ikke bare å fylle hyller, men å tilby reelle alternativer til etablerte aktører – med bedre pris, enklere tilgjengelighet og ofte mer inspirerende konsepter. Kunne Europris selge mat og tilbehør til dyr bedre enn dyrebutikkene? Snacks og vask/rengjøring bedre enn dagligvarebutikkene? Eller hageutstyr, utebelysning og hagemøbler bedre enn hagesenteret?

Svaret ble å teste, feile og forbedre – i høyt tempo. Resultatet ble blant annet Knallgodtland og Home, tydelige shop-in-shop-konsepter med egne kampanjer, varesammensetninger og visuelle uttrykk. Noen traff umiddelbart. Andre ble raskt justert eller avviklet. Alle bidro til læring, og til å bygge nye posisjoner.

– Mange retailere snakker om sortiment og pris. Færre snakker om hvordan man bygger tydelige konsepter som kundene forstår – og får kundene til å oppsøke butikken igjen og igjen.

Wibe mener det ligger et betydelig potensial i å jobbe mer strukturert med kategori- og konseptutvikling. Ikke bare for å skape variasjon, men fordi det er en av de mest effektive måtene å koble forbrukertrender og kommersielle muligheter som kan gi god lønnsomhet når det lykkes.

For ham handler ikke kategoriutvikling om å slenge inn noen nye produkter, men om å bygge helhetlige konsepter som forbrukerne forstår og liker. Han peker særlig på tre områder som han mener har et uforløst potensiale i norsk retail i dag: helse, miljø og teknologi.

AI er overvurdert på kort sikt og undervurdert på lang sikt

Teknologi og kunstig intelligens er også i ferd med å endre spillereglene, men ikke nødvendigvis i den farten og med det omfanget som mange i dag tror.

AI er overvurdert på kort sikt, men kraftig undervurdert på lang sikt, mener Wibe. Utfordringen er ikke å ha tilgang på teknologi, men å klare å bruke den til å skape konkret verdi for selskapene og/eller forbrukerne. Det krever god forståelse av selskapenes organisering og prosesser, ikke bare «kul ny teknologi».

Han trekker frem områder som kundeservice, markedsføring, automatisering innenfor logistikk og vareforsyning, kampanjeoptimalisering og innsiktsbasert sortimentstyring. De som lykkes, er ikke nødvendigvis de med de beste algoritmene, men de som eksperimenterer best og evner å koble data til faktisk beslutningstaking på en måte som gjør at løsningene faktisk blir tatt i bruk i selskapene.

En engasjert retailer

Selv med lang erfaring fra toppjobber og styrearbeid, bruker Wibe fortsatt mye tid i butikk. Ofte som kunde, men aller mest som nysgjerrig retailer, der det tar ham få minutter å se om en butikk fungerer: in-store plakatering/merchandising, varetrykk og de ansattes evne og vilje til å selge. For ham er butikken fortsatt en flott arena for å lære.

Han har aldri vært redd for å gjøre feil, men heller for å gjøre det samme for lenge. For Pål Wibe handler retail om å være i konstant bevegelse. Om å teste, lære, utvikle og tilpasse. Og han er overbevist om at de som lykkes fremover, er de som våger å tenke annerledes, og bevege seg raskt.

Etter flere tiår i bransjen, er han fortsatt nysgjerrig. Fortsatt på utkikk etter nye konsepter og kategorier som former morgendagens retail. For én ting er sikkert, sier Wibe: Retail vil fortsette å være spennende, også i fremtiden!

La deg inspirere av Norrøna

Vi liker å løfte frem gode merkevarer i nyhetsbrevet vårt, enten fordi vi synes de gjør noe innovativt, eller rett og slett fordi de har lyktes med å bygge et sterkt brand andre kan la seg inspirere av.

I dag skriver vi om Norrøna. Den norske pioneren har i snart 100 år levert kvalitetsprodukter for røffe forhold, men dukker nå i økende grad også opp i bybildet. Her er noen grunner til at vi digger dem:

Evigvarende produkter og eksemplarisk kundeservice

Norrønas kompromissløse fokus på kvalitet og bærekraft er beundringsverdig. Helt siden oppstarten i 1929 har de tilbudt reparasjon av produkter – lenge før det ble trendy. Og vi kan bekrefte det selv: Prosessen fungerer sømløst, enten du leverer inn i butikk eller bestiller på nett.

Vil du heller fikse selv? Da finner du DIY-videoer på nettsiden. Det handler ikke bare om bærekraft, det handler om å tilby noe som gir ekte verdi for kundene. Og vi tror det merkes på betalingsviljen.

Opplevelser som bygger merkevaren

I 2020 slo Norrøna seg sammen med ekspedisjonsselskapet Hvitserk. Det åpnet for noe helt nytt: opplevelser som forsterker merkevaren og gir nye inntektsstrømmer.

Et godt eksempel er Norrøna Trail Running Festival i Telemark, en perfekt arena for å lansere produktnyheter, skape markedsføringsinnhold og bygge tettere kundeforhold.

Det er inspirerende å se hvordan Norrøna kombinerer fysisk produkt og kundeopplevelse. Ikke bare bygger de merkevare og lojalitet, de bidrar også til norsk turisme og internasjonal synlighet.

Dette kan andre merkevarer lære av Norrøna

Norrøna viser at merkevarebygging ikke bare handler om logo og storytelling, det handler om handling over tid. Å stå for kvalitet, å være tro mot verdiene sine, og å utvikle nye konsepter som både bygger merkevaren og gir reell kundeverdi.

Vi håper derfor andre merkevarer tar med seg følgende:

1. Bygg for lang levetid, ikke kortsiktig volum. Produkter som varer, og kan repareres, skaper lojalitet.
2. Kundereisen slutter ikke ved kassen. Gode tjenester etter kjøp, som reparasjon og DIY-løsninger, kan være like viktige som produktet selv.
3. Tenk utenfor butikkhyllene. Opplevelser, samarbeid og nye inntektsmodeller kan forsterke merkevaren – og gjøre deg relevant i helt nye kontekster.

Norrøna kombinerer det beste fra tradisjon og innovasjon – og minner oss på at merkevarer formes i møtet mellom kvalitet, bærekraft og opplevelse.

Kompasset

I kompasset deler vi løst og fast om spennende saker og nyheter vi har kommet over den siste tiden. Har du fått med deg dette?

• I det forrige nyhetsbrevet skrev vi om fisk. Like etter ble vi oppmerksomme på det norske merket Boden Boden som selger "tinned fish" med SoMe-vennlig estetikk. Dette kommer vi til å se mer av!
• Retail media vokser videre, i denne artikkelen kan du lese om 2024-tallene til Walmart, Amazon, Target og Kroger
• Acquired er alltid bra, og i fjor var 25% av episodene deres om Skandinaviske selskap (2/8). Sjekk ut IKEA-episoden her

Hold deg oppdatert på retail & FMCG ved å melde deg på nyhetsbrevet vårt her↗

Ønsker du å ta en prat om mulige prosjekter eller diskutere noe av innholdet i artikkelen? Ta gjerne kontakt med Øistein Haraldstad for en prat!